Doe maar rustig aan……

Als je jouw business sneller wilt later groeien en meer wilt verkopen doe dan maar rustig aan.

Een veelvoorkomende fout bij ondernemende verkopers is haast. Dat uit zich vaak in dat pusherige gedrag waar we juist zo’n hekel aan hebben. Als je te veel druk uitoefent – ook al doe je dat vanuit onzekerheid of enthousiasme – kan jouw prospect het gevoel krijgen dat het niet om hem gaat, maar om jouw persoonlijke belang.

Als je te snel gaat en alleen maar bezig bent met zenden, krijgt degene die je spreekt het idee dat wat zij zeggen onbelangrijk is. Vorige week heb ik een aantal gesprekken live meegeluisterd en daar gebeurde precies dat wat ik nu beschrijf. De intentie is goed, maar er wordt de vaak niet naar de ander geluisterd.

Verkopen is vaak een wat langduriger proces waarbij je verschillende contactmomenten hebt. Als je te gehaast door dit proces gaat, loopt het stuk. Zeker als je bedenkt dat jouw contactpersoon het vaak eerst nog intern moet verkopen aan zijn of haar team of directie. Jouw haast werkt dan door en voorkomt een ‘ja’. En dat is dan niet omdat jij ze niet zou kunnen helpen met jouw expertise, maar omdat je simpelweg te snel gaat. Dat is vaak vanuit je eigen onzekerheid

Rustig aan… dan breekt het lijntje niet

Neem de tijd om echt uit te vinden en te begrijpen waar de pijn zit van de ander, zodat jouw aanbod nog beter zal aansluiten. Tijdens één van mijn meest recente opdrachten heeft deze investering mij enorm veel business opgeleverd. In plaats van heel gehaast een standaard verhaal aan te bieden, heb ik echt de tijd genomen om te achterhalen waar ze nu precies tegenaan lopen en waar ze mee geholpen zijn. Dat betekent dat je moet blijven doorvragen, de tijd neemt om het bedrijf te leren kennen en de mensen die invloed hebben op de besluitvorming

Eén van de slechtste dingen die je kunt doen om het verkoopproces te versnellen, is met een voorstel en een prijs komen, nog voor je de waarde goed hebt opgebouwd. Het is cruciaal om jouw prospect heel erg bewust te maken van wat het hem/haar oplevert als ze met jou in zee gaan. Al staat het water je aan de lippen, presenteer jezelf alsof je totaal geen haast hebt en hen als opdrachtgever niet per se nodig hebt.

Zowel het verkoopproces als het koopproces hebben een hele belangrijke overeenkomst, het gaat beide om een reeks van gesprekken en commitment.

Met vragen kom je verder

Waar je wel redelijk snel om mag vragen, is op welke manier jullie je commiteren aan elkaar. Deze vraag wordt vaak ontweken, maar is heel belangrijk. Zo vraag ik mijn potentiële nieuwe opdrachtgevers vaak van te voren (bijvoorbeeld): ‘Hoe ga je mijn offerte lezen? Kijk je alleen onder aan de streep of neem je nog andere dingen mee in overweging? Is er de intentie om een lange termijn relatie aan te gaan of gaat het om een eenmalige samenwerking?’ Met andere woorden: wat spreken we af samen? Wat is belangrijk?

Wees dus niet bang om in tijd te investeren. En hoewel je al je tijd en expertise gratis weg hoeft te geven; doe rustig aan. Als je klanten met een wat rustiger tempo aan je weet te binden, levert het jou op de lange termijn alleen tijd en winst op. Werk aan de relatie.

Dit zijn een aantal van de redenen waarom snel soms langzaam is en langzaam snel. Langzaam is een slimme strategie om nieuwe klanten aan je te binden en werkt heel goed op je verkoopproces in je business. Snel is vaak pusherig, te kort door de bocht, relaties die wankelen, te weinig waardecreatie en het ontwijken van de belangrijke investering in tijd om het gesprek aan te gaan.

 

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass
Geen reactie's

Geef een reactie

shares