gouden tips sales

Follow-up 7 gouden tips tot succes

Ik geloof heilig in de kracht van offline overtuigen. Daar laat je de beste indruk van jouw persoonlijkheid achter, schud je handen en kijk je mensen in de ogen. Maar daarna komt de grote uitdaging: hoe zet je zo’n kennismakingsgesprek om in een mooie opdracht? Maar hoe val je op tussen mogelijke concurrenten en hoe zorg je ervoor dat niet hij/zij, maar jij de deal binnenhaalt?

Als jij overtuigd bent van de kracht van jouw dienst/product en je zeker weet dat je de ander kunt helpen, ben je jouw concurrentie voor als je contact zoekt. Veel deals gaan verloren omdat de meesten na het 1e contact afhaken, terwijl de meeste deals worden gesloten tussen het 5e en 12e contact. En ja, inboxen stromen vol met dergelijke mailtjes en er zijn meer mensen die concurrentie kunnen vormen, dus het is belangrijk om dit slim aan te pakken. Deze week geef ik je zeven belangrijke tips die je gaan helpen.

1. De magische minuut.

Deze techniek is geïnspireerd op het Amerikaanse boek ‘one minute sales person’, maar heb ik wat aangepast. Neem na ieder veelbelovend gesprek een minuutje rust. Sluit je af en herhaal, desnoods op de wc, wat je zojuist hebt besproken. Wie was die persoon, wat doet diegene, wat zijn de pijnpunten en waar moet je juist wel of juist niet op terugkomen in jouw follow-up. Het helpt je gestructureerder te werk te gaan en levert je uiteindelijk meer succesvolle follow-ups op.

2. Het verschil tussen ‘pusherig zijn’ en ‘professioneel zijn’.

Als je een goed gesprek hebt gehad, is het wel zo professioneel om wat van je te laten horen. En natuurlijk gaat je gesprekspartner dat niet zelf initiëren, jij bent immers degene met het aanbod. Daarbij kan het voor prospects ook een drempel zijn om weer met hun ‘pijn’ geconfronteerd te worden. Of misschien weten ze zelf hun pijn niet eens goed te verwoorden. Het is dus aan jou om ze hieraan te helpen herinneren en jouw oplossing aan te bieden.

3. Stel je flexibel op.

Vraag wanneer je diegene kunt benaderen, zowel de dag als het tijdstip. Het is belangrijk om de regie te houden en je wilt het contact zo persoonlijk mogelijk maken. Stel bijvoorbeeld een Skypegesprek voor, een lunch of desnoods een ommetje in het park. Wordt er expliciet gevraagd om een mail? Vraag dan wat je het best in het onderwerp kunt zetten, zodat jouw mail gelezen wordt.

4. Stapsgewijs naar succes.

Ben je eenmaal in contact? Dan is het tijd om spijkers met koppen te slaan. Tuurlijk heb je geen duurzame deal in drie contactmomenten, maar zorg dat je ieder contact afsluit met een duidelijke volgende stap. En zorg dat de contactmomenten zo persoonlijk mogelijk zijn en varieer hierin. De ene keer skype, de andere keer telefonisch en achteraf een samenvatting via de mail. Zo bouw je naar een gesprek waarin je met een uitgebreider aanbod kunt komen. Op basis van de contactmomenten ervoor, zal de kans op een ‘nee’ aanzienlijk kleiner zijn. Zijn er alsnog bezwaren? Meld je aan voor mijn gratis online training ‘omgaan met bezwaren’ op 25 januari en leer een bezwaar om te zetten in een goede deal.

5. Je geeft een vinger…

Ik schreef er al eerder over: waarde geven, levert waarde op. Dat geldt zeker voor een follow-up. Dat eerste mailtje moet eruit springen, dus voorzie het van waardevolle informatie. Wat zijn bijvoorbeeld zijn de voordelen die jouw prospect gaat ervaren in een samenwerking en benadruk wat dit oplevert. Gebruik voordelen die aansluiten bij de pijn bij de ander. In mijn trainingen, masterclasses vertel ik je precies hoe je een goede analyse maakt en die pijn boven tafel krijgt. Het is echt belangrijk om de behoefte te achterhalen, dan wel te creëren.

Tussendoor een relevant artikel sturen kan ook heel nuttig zijn. Laten weten dat je aan de ander denkt zonder meteen een aanbod te doen, geef iets gratis waarmee je jouw expertise aantoont en laat weten dat je meedenkt. Let er wel op dat je niet te veel weggeeft, er moet nog wel een reden zijn om zaken te doen. Dus verleid de lezer, maar geef niet te veel weg.

6. Laat dat gepraat.

Voor een follow-up bij iemand die drukbezet is, maar eigenlijk bij iedereen, geldt: houd het kort. Ga niet ratelen om jezelf zo veel mogelijk te kunnen bewijzen. Kom direct to the point, maar blijf warmte uitstralen. Een korte, krachtige boodschap hetzij via Skype, telefonisch of via de mail straalt vertrouwen en zelfvertrouwen uit. Moeite met inschatten van ‘kort’ dan is? Ga voor 5 tot 7 zinnen. Niemand wil een lap tekst uitlezen of zelf gaan zoeken naar jouw punt.

7. Geef niet op!

Krijg je geen reactie? Schaam je niet om een reminder te sturen. Jij bent tenslotte degene die ze nodig hebben. Het uitblijven van reactie is 99 van de 100 keer niet persoonlijk. Niet geschoten is altijd mis, dus klim in de pen (of het toetsenbord) en ga ervoor! Jezelf inhouden is jezelf tekort doen, dus kom in actie!

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass

Related Post

Geen reactie's

Sorry, het is niet mogelijk om te reageren.

shares