Keuzestress bij klanten in salesgesprek

Keuzestress bij klanten

Je zou zeggen dat het bieden van veel opties, jouw verkoopproces ten goede komt. Mensen hebben dan de keuze uit verschillende pakketten/producten en je biedt een oplossing op maat. Je hebt alles overzichtelijk genoteerd en toont dit tijdens een gesprek.

Jam kopen

Ik kan je nu al vertellen dat je hier niet succesvol mee zal zijn. Waarom? Denk je eens in dat je door een supermarkt loopt en je bent op zoek naar jam. In de ene supermarkt zie je een schap met twintig verschillende soorten jam. Het zijn er eigenlijk te veel om je te oriënteren en je weet zeker, dat als je een pot jam koopt, er sowieso nog een variant is die mogelijk nog lekkerder is. Je bent dus bang om een verkeerde keuze te maken, raakt gefrustreerd en besluit door te lopen.

In een andere supermarkt zie je maar zes verschillende soorten. Kijk, nu is het overzichtelijk. Je kunt de tijd nemen om de smaken te bekijken en weet achteraf dat je een goede keuze hebt gemaakt. Kortom: mensen willen de keuze hebben, maar ze moeten ook kunnen kiezen en met zo’n groot aanbod gaat dat niet meer.

Dus om terug te komen op jouw eindeloze variaties: niet doen dus. Behalve dat het mensen afschrikt, zal het jouw verkoopproces vertragen omdat een gesprekspartner zich, logischerwijs, eerst wil verdiepen in jouw aanbod. Mensen willen zekerheid en een te groot aanbod, doet de kans op zekerheid van een goede keuze afnemen.

Biedt alleen het nodige

En tuurlijk raad ik je niet af om een dienst/product op maat aan te bieden, maar ik pleit er wel voor om niet meer dan nodig aan te bieden. En wat je dan wel aanbiedt, ligt geheel aan degene met wie je aan tafel zit. Het is onnodig om gelijk een boekwerk op tafel te leggen. Dat maakt de klant onzeker en vertraagt het verkoopproces.

Pas je aanbod aan op je gesprekspartner en help diegene bij het maken van een keuze. Niet door iemand een duur pakket onder de neus te drukken, maar door iemand oprecht te willen helpen. Bij sommige mensen is het beter om twee opties te bespreken, terwijl een sceptisch persoon wel wat meer keuzevrijheid behoeft. Het maakt niet uit hoe complex je product is, zolang je iemand goed weet te begeleiden kan je de weg naar een aankoop vergemakkelijken.

Ook ik was een duizendpoot

Wat vooral, naast bovenstaande, belangrijk is, is dat een beperkte keuze je een specialist maakt. In het verleden bood ik veel te veel aan. En hoewel ik het best goed deed allemaal en ook jij ongetwijfeld, veel in je mars hebt, bood ik in het verleden veel te veel diensten aan. Je zag door de bomen het bos niet meer.

Ik dacht dat dit slim was en mij veel klanten zou opleveren, maar het tegenovergestelde is waar. Het komt over als een chirurg die verstand heeft van hart, nieren, huid en ook nog longen. En als jij iets mankeert aan je huid, dan kies je voor de huidspecialist en niet voor degene die alles aanbiedt.

Denk uit en pas aan

Een ander voordeel van een beperkte keuze is dat jij laat zien dat je in staat bent iets aan te bieden dat past. Als ik, zo nu en dan, iets doe voor een andere doelgroep dan pas ik alles wat ik doe daarop aan.

Het is dus van groot belang om je aanbod van tevoren goed uit te denken, maar om je tijdens het gesprek flexibel op te stellen en mee te denken. Je wilt de ander immers helpen. En als dat jouw zuivere intentie is, zal jouw gesprekspartner dat aanvoelen. Het resultaat? Tevreden klanten en een duurzame relatie!

Related Post

Geen reactie's

Sorry, het is niet mogelijk om te reageren.

shares