Verkoop een ervaring

Verkoop een ervaring

Je gesprek gaat lekker en je hebt die ene potentiële klant bijna binnen. Bijna, want je merkt dat je gesprekspartner nog net dat overtuigende zetje nodig heeft om met jou in zee te gaan. Het liefst zou je nu alles uit de kast trekken. Maar juist dat is een valkuil. Wat je op zo’n moment wel moet doen vertel ik je hier.

Juist het overdreven verkopen of wanhopig gaan leuren stoot mensen af. Ook op het laatste moment prikt iemand zo door jouw circusact heen. Bekijk het eens van de andere kant: waar zou jouw prospect echt mee geholpen zijn? Inderdaad de ervaring van jouw dienst/product. Een voorproefje, waardoor jouw meerwaarde echt wordt bewezen.

Onbewust gedrag

Deze methode is overigens wetenschappelijk bewezen succesvol. Het principe van ‘voor wat hoort wat’ hoort namelijk bij Cialdini’s verleidingstechnieken. Concreet wil dat zeggen dat als jij wat weggeeft, de ander onbewust het gevoel heeft iets terug te moeten doen.

Let hierbij wel op een gezonde balans. Het is niet nodig om je ziel te verkopen of om alles maar gratis weg te geven. Sterker nog: als je te veel weggeeft, kom je wanhopig over en lijkt het alsof je in de uitverkoop bent. De ander zal dan niet het idee hebben iets terug te moeten doen, omdat jij toch alles te grabbel gooit. En let trouwens ook op die types die voor een dubbeltje op de eerste rij willen zitten en het erom doen dat jij iets gratis weggeeft. Dit gaat op lange termijn niet jouw ideale klant worden, dus denk na of je hierin wilt investeren.

Timing is alles

Maar wanneer ga je over tot dit voorstel? Tja, dat is een kwestie van aanvoelen. Toch roep ik dat verkopen aan te leren is, dus ook dit gevoel voor timing kun je leren. Een goede graadmeter is het moment waarop je jouw aanbod hebt gedaan en jouw gesprekspartner geen loze bezwaren heeft, maar toch nog niet helemaal overtuigd is. Soms moet je een klein stukje analyse herhalen. Pushen of leuren is een valkuil. Zelfvertrouwen uit blijven stralen is belangrijk. Vragen stellen is altijd krachtig en het geeft je controle. Druk op de pijn, laat de ander zijn of haar behoefte goed naar boven halen en benoemen en daar op dat moment kom jij met je oplossing. Dat is de perfecte timing.

Soms is het niet nodig om iets weg te geven, maar door goed te luisteren en al je zintuigen aan te zetten, zal je gauw genoeg doorhebben wanneer je gesprekspartner dat ene zetje nodig heeft. Een voorproefje geven van jouw product of dienst kan dan doorslaggevend zijn.

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass
Geen reactie's

Geef een reactie

shares