10 dingen die je gedaan moet hebben

Ook al had je jezelf voorgenomen je beter voor te bereiden, het schiet er steeds bij in om die grondige voorbereiding van je gesprek te realiseren. Uiteindelijk zit je, net als vele ondernemers, in de wacht even snel een website door te scrollen. Resultaat: vragen waar je het antwoord niet direct op weet. Je gesprekspartner zal denken dat jij je zaakjes niet op orde hebt en gaat naar de concurrent. Dan kun je jezelf wel voor je kop slaan.

Ook ik heb een keer goed mijn hoofd gestoten en stond met mijn mond vol tanden toen ik aan tafel zat en mij werd gevraagd waarom ik voor hen had gekozen. En of hun missie en visie mij aansprak. Uuuuh…….ik begon warempel te blozen zelfs en dat gebeurt echt hoogst zelden. Ik schaamde me kapot. Had de site niet of nauwelijks bekeken. Heb mijn best gedaan het gesprek nog een draai te geven en echt soepel liep dat niet. Daar heb ik zo van geleerd. Daarna ook echt nooit meer gedaan. En zo zonde, want het is zo makkelijk op te lossen en het getuigt ook van respect. Nu scoor ik juist extra punten met mijn bijzonder goede voorbereiding.

1. Personal check

Bestudeer de website van je gesprekspartner als je B2B werkt. Bezoek tevens het LinkedInprofiel (dit is ook mogelijk bij B2C) van jouw prospect. Zo krijg je een indruk van het type mens wat je tegenover je krijgt. Daar kan je jouw verschijning en communicatie dan weer op aanpassen.

2. Een doel voor ogen

Bedenk wat het doel van het gesprek is. Waarmee wil je naar huis gaan? Dat hoeft niet meteen een keiharde deal te zijn. Bij een eerste kennismaking, is een vervolggesprek ook een mooi doel.

Ontdek je echte sales potentie tijdens de SalesRUSH

3. Leef je in

Verdiep je in pijnen en behoeftes die leven bij de branche, de functie of het type persoon waar je mee in gesprek gaat. Zo kan je vast bedenken hoe jouw dienst/product hier op aansluit.

4. Wat ga je oplossen?

Bedenk vast een paar goede vragen om de exacte pijn van jouw prospect boven water te krijgen. Alleen als jij precies weet wat de ander mee zit, kan je diegene helpen.

5. Assumption is the mother of all fuckups

Doe geen aannames, ga met een open houding het gesprek in. Misschien had jij bedacht dat jouw prospect niet het type is om veel geld uit te geven. Wie ben jij om dat te bepalen? Het beperkt je enorm en je zult net zien dat deze persoon bereid is veel te spenderen. Assumption is the mother of all fuck ups.

6.Ken je aanbod GOED

Weet wat je verkoopt. Klinkt logisch, maar het komt nog vaak genoeg voor dat ondernemers hun eigen dienst/product niet door en door kennen. Je moet echt álles weten, van cijfers tot kleine lettertjes.

7. Succes zit tussen je horen

Straal succes uit. Hoe denk je dat je beter overkomt? Als je denkt: ‘Dit gaat me lukken’ of als je denkt: ‘Dit gaat weer een faalverhaal worden’? Juist! Jij bent intelligent, een echte expert en oprecht betrokken. Waarom zou je vandaag geen succes boeken? Houd in je achterhoofd dat je een geweldig gesprek gaat voeren. Echt, het is all about the mindset. Resultaat: een dikke vette glimlach die jou onweerstaanbaar maakt.

8. Voorzichtig invullen

Bedenk van tevoren welke producten/diensten het meeste aansluiten op jouw potentiële klant. Maar wees voorzichtig: aannames zijn funest. Toch moet je ergens beginnen en scheelt het als jouw eerste suggesties aansluiten bij de situatie van jouw gesprekspartner.

9. Cases

Houd referenties paraat. Het is misschien even terugzoeken, maar vind klanten uit een gelijksoortige branche of situatie die je i het verleden hebt. Zo kan je hele concrete voorbeelden geven van successen op basis van jouw dienst/product.

10. Geen opsomming

Praat over voordelen in plaats van kenmerken
Wat de afmetingen en andere technische gegevens van jouw product zijn, zijn totaal irrelevant (tenzij de klant er expliciet naar vraagt). Probeer juist te spreken over de voordelen van jouw product. Dus je zegt niet dat een telefoon een scherm van 5 inch heeft, maar dat het grote beeldscherm foto’s en video’s beter laat zien. Zo hoeft de klant niet zelf de vertaalslag te maken van kenmerk naar voorbeeld, maar heb jij dat al gedaan.

Neem deze checklist ter hand de avond voor je volgende verkoopgesprek. Alles gedaan? Dat beloof ik je dat het gesprek heel anders gaat lopen dan al je andere gesprekken. Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken, dus maak er het beste van!

Related Post

2 Reactie's
  • Bianca van Rooij
    Geplaatst op 10:31h, 05 juli Beantwoorden

    Hey Muriel, Dank je wel voor deze checklist! Maakt me dat ik me nog meer en beter kan focussen op mijn gesprek. En inderdaad ‘voorbereiding is key!’. Groeten, Bianca

    • Muriël
      Geplaatst op 08:55h, 10 juli Beantwoorden

      Hoi Bianca,

      Goed om te horen dat het je helpt! Succes!

Geef een reactie

shares