business b2b verkoop bezwaren

6x omgaan met bezwaren bij B2B verkoop

Voordat ik begin met het delen van 6 strategieën die jou gaan helpen bij het efficiënt omgaan met bezwaren, wil ik eerst duidelijk maken dat je er natuurlijk eerst alles aan moet doen om bezwaren te voorkomen. Maar als je er dan toch mee geconfronteerd wordt, wil je er optimaal op kunnen reageren. Realiseer je dat het een onderdeel van het verkoopproces is om met deze bezwaren te kunnen dealen.
Op het moment dat je druk bezig bent met het sluiten van de deal, merk je soms dat sommige prospects niet direct willen overgaan tot aankoop. Ze wimpelen je af en komen met veel vage redenen voor hun aarzeling. De kunst is om deze redenen niet zomaar te accepteren en het erbij te laten zitten. Bezwaren vormen juist een goede kans om meer van jezelf te laten zien. Daarbij is het helemaal niet erg dat jouw gesprekspartner met bezwaren komt. Hij of zij wil verder met je in gesprek. Als er echt geen interesse was, hadden ze niet eens de moeite genomen om vragen te stellen en was het gesprek gewoon voorbij.
Hier zijn 6 dingen die je als ondernemer kunt doen om het verkoopproces te versnellen terwijl je eigenlijk met twijfel en onzekerheid wordt geconfronteerd:

1. Concentreer je op de kleine overwinningen

Ervoor zorgen dat prospects ‘ja’ zeggen, ook al is het tegen één ding of iets kleins, is eigenlijk al een enorm resultaat. Succesvolle verkopers gebruiken deze voet-tussen-de-deur benadering om prospects geruisloos te overtuigen meer zaken met ze te doen en om te gaan met de eventuele twijfels.
Laat je prospect niet te snel lopen door akkoord te gaan met het toezenden van informatie. Moedig je prospect aan om een webinar te volgen of bied een productdemonstratie aan. Plan vervolgens een follow-upgesprek om te vragen wat ze ervan vinden en of ze eventueel vragen hebben. Wil je dat de ‘ja’ van jouw prospect ook voor in de toekomst waarde heeft, dan moet hij of zij in ieder geval iets van commitment laten zien. Voor jou een goede graadmeter.

2. Doe de analysefase opnieuw

Eén van de belangrijkste fases in het verkoopgesprek is de analysefase. In deze fase begrijpen hoe de business van jouw prospect werkt en waar hij tegenaan loopt. Vraag naar het huidige proces en wat ze nu al doen om het probleem op te lossen. Stel heel veel vragen en wees alert. Let goed op alle signalen die de ander je geeft. Hoe beter je luistert en teruggeeft, hoe groter de kans op een deal. Mijn ervaring is dat deze fase vaak onvoldoende wordt doorlopen. Als je niet weet wat de uitdagingen, problemen, behoeftes van jouw prospect zijn, kun je niet bepalen hoe je hem kunt helpen. Soms kom je er door het bezwaar achter dat je een stap hebt overgeslagen. Het is dan slim op opnieuw de behoefte te achterhalen, dan wel te creëren.

3. Identificeer de dealbrekers

Dit punt deelde ik ook al in mijn vorige blog over het omzetten van bezwaren in een topdeal. Het is een belangrijk element in het omgaan met bezwaren, dus benoem ik het hier nogmaals. Wanneer prospects aarzelen om een aankoop te doen, is er vaak een specifieke reden die hen tegenhoudt. Jouw eerste stap is om uit te vinden wat wat die ander precies tegenhoudt. Vraag er gewoon naar. Zonder deze belangrijke informatie heb je geen idee wat je moet doen om het bezwaar (of de bezwaren) weg te nemen. Zodra je weet wat precies het breekpunt is, kun je erachter komen of een deal überhaupt wel mogelijk is.

4. Bewijs jouw geloofwaardigheid

Een goede manier om prospects te overtuigen dat jij een betrouwbare partner bent, is door te laten zien hoe goed jij anderen in het verleden hebt geholpen. Laat je succes zien in de vorm van recensies, testimonials, onderscheidingen, case-studies, etc. Documenteer ze en laat zien dat jij de beste kandidaat bent.

5. Spreek meerdere beslissers en/of beïnvloeders

Als je praat met één of twee mensen die betrokken zijn in dit beslissingsproces, is de kans best groot dat je een belangrijk persoon mist. Je doet er slim aan om goed te zoeken naar degene die invloed heeft en daar ook mee te spreken. Daar zit altijd iemand tussen die net zo enthousiast is als jij en die wordt jouw interne ambassadeur. Dat maakt het over de streep helpen van twijfelaars een heel stuk eenvoudiger.

6. ‘Nee’ is ook een antwoord

Het is goed om je te realiseren dat veel prospects terechte, legitieme en onoverkomelijke bezwaren hebben. Elke prospect heeft andere behoeftes en jullie elkaar daarin niet tegemoetkomen. Als je merkt dat het die kant opgaat is het verstandig om deze ‘nee’ te incasseren en er niet te veel tijd aan te verspillen. Als je gedurende het proces de ene blokkade naar de andere tegen blijft komen, is het misschien een goede idee om afscheid te nemen en je tijd in een andere partij te stoppen. En daar waar mogelijk zou ik hem/haar doorverwijzen naar iets of iemand die hem wel goed kan helpen. Je helpt je prospect hiermee en je creëert voor jezelf veel goodwill en karma voor de toekomst.

Verkopen aan aarzelende klanten kan uitdagend zijn, maar ik ben ervan overtuigd dat bovenstaande tips je gaan helpen. Wil je meer weten of het voorkomen van deze bezwaren of specifieker horen wat voor jou en jouw business het beste werkt, daag me dan uit en stel je vraag hieronder in het reactieveld.

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass
Geen reactie's

Geef een reactie

shares