Omgaan met bezwaren:

Vorige week gaf ik je concrete tips om heel simpel te leren verkopen, ook al heb je er een hekel aan. Ik gaf een korte uitleg over het verkoopproces, hoe je omgaat met leads en hoe je een krachtige presentatie geeft. Maar wat nou als, ondanks alles, je potentiële klant bezwaren heeft. Dat betekent niet dat de deal van tafel is. Integendeel: als jij goed om leert gaan met bezwaren, zal je klantenbestand groeien. Vandaag leer ik je bezwaren om te zetten in een keiharde deal!

Hoewel het vaak iets is waar ondernemers die verkopen tegenop zien, is het identificeren van en omgaan met bezwaren juist een perfecte kans om de deal alsnog te sluiten. Dat doe je als volgt:

1. Verlaag de drempel
Voordat je een antwoord op het bezwaar kunt geven is het belangrijk het is te relativeren, de drempel te verlagen. Niet door het er mee eens te zijn, maar door mee te veren. Begrip te tonen.

2. Achterhaal het daadwerkelijke bezwaar.
Dat wat de ander opwerpt als bezwaar is vaak niet het daadwerkelijke bezwaar. Dat klinkt gek, maar men vindt het soms lastig om heel eerlijk aan te geven wat nu exact de reden is en verschuilt zich dan achter opmerkingen als: ‘Ik wil er toch nog even over nadenken’ of ‘Ik moet het nog even overleggen met die of die’ of ‘het is te duur’.  De kunst is om hier door te vragen om te achterhalen wat nu precies de reden is wat de ander weerhoudt om over te gaan tot de koop. Te duur bijvoorbeeld zegt niets. Het is maar net waar hij het mee vergelijkt of hoe groot de behoefte is aan de oplossing.

3. Breek het op en geef antwoord.
Grote obstakels kun je opbreken in kleine behapbare stukken. Door het kleiner te maken en vervolgens het per stuk te adresseren wordt het veel gemakkelijker het bezwaar weg te nemen. Een bekend voorbeeld is om een ‘groot’ maandelijks bedrag op te delen in een prijs per dag. Ditzelfde kun je doen met factor tijd of andere zaken. Je maakt het onbelangrijker. Dus je maakt het eerst klein en dat beantwoord je het.

4. Geef bewijs.
Om vertrouwen te creëren zorg je voor bewijs. Een aanbeveling van een ander, een case study met meetbare resultaten. Het maakt niet uit, maar geef tastbaar bewijs van het effect van jouw dienst of product via een derde partij.

5. Kijk naar en reageer op signalen.
Het is in iedere vorm van contact dat je goed let op de verbale en non-verbale signalen die je krijgt en daar ook op reageert. Als je een koopsignaal opvangt, ga er dan ook direct op in. Smeed het ijzer wanneer het heet is. Wat ik veel meemaak is dat een verkoper zijn net uitgooit, vervolgens een grote vis in zijn net heeft, maar in plaats van het net op te halen op het juiste moment het contact verliest en de vis weer uit het net zwemt. Zonde natuurlijk.

Het sluiten van de deal

Er zijn twee vormen van afsluiten. Je hebt het zogeheten proefafsluiten en afsluiten.

1. Proefafsluiten.
Bij een proefafsluiting doe je de aanname dat het wel eens een deal zou kunnen worden en test je vervolgens je eigen aanname. Goede verkopers doen dit gedurende het hele verkoopgesprek om zo veel effectiever om te gaan met jouw eigen tijd en de tijd van je prospect. Een voorbeeld van een proefafsluiting is: ‘Mevrouw Versluis, we hebben deze in blauw en rood, waar gaat uw voorkeur naar uit?’ Als de ander antwoord door bijvoorbeeld ‘rood’ te zeggen, dan heb je een deal.
Wat ik wel eens heb gedaan is mijn agenda open op tafel gelegd en gevraagd:  ‘Wanneer wil je het liefste dat de training wordt gegeven in het derde of vierde kwartaal van dit jaar?’ En op dat moment moest ik de offerte nog schrijven. Het werkt!

2. Afsluiten.
Je hebt alle bezwaren getackeld, je weet wat de behoefte is, dan bied je concreet jouw oplossing voor hun pijn. De enige vraag die je dan nog hoeft te stellen is: ‘Wanneer wil je dat ik met het project start?’ bijvoorbeeld of: ‘Wanneer wil je de training inplannen?’

De techniek er achter is dat je vragen stelt die lastig met  ‘nee’ te beantwoorden zijn. Goede verkopers zijn goede vragenstellers en weten precies welke vraag het beste effect heeft. Stel de vragen ook met zelfvertrouwen. Straal uit dat je ervan overtuigd bent dat je de deal gaat sluiten. Body language is 93% van de totale communicatie en daarmee veel belangrijker nog dan de woorden die je kiest. En….wacht na het stellen van je vraag. Het woord is nu aan de prospect. En die mag best even nadenken.

Afstemmen – Folluw-up

Zodra je de deal hebt gesloten is er nog een andere fase in het verkoopproces. Het afstemmen en/of de follow up. Om te voorkomen dat prospects spijt krijgen of koude voeten of iets dergelijks is het goed om nog even af te stemmen. Dat kan heel goed door alles samen te vatten en op de rij te zetten. Neem hierin ook de bezwaren en jouw oplossing mee. Laat de prospect opnieuw bevestigend reageren. In een enkel geval verlies je de deal alsnog. Dat kan gebeuren en hoort er bij. Zorg er in ieder geval voor in deze fase dat de prospect weet wat jij voor hem gaat doen en maak hem blij. En zelfs als de deal niet doorgaat is het belangrijk dat je met opgeheven hoofd een met behoud van goed contact uit elkaar gaat. Op die manier kun je altijd nog eens terugkomen of om een doorverwijzing vragen. Ik heb genoeg opdrachten gehaald uit leads die ik krijg van prospects die niet mijn klanten werden, maar waar ik wel een goed contact mee heb weten te onderhouden.

Weten hoe je moet verkopen

Succesvolle mensen leren hoe ze beter moeten verkopen. Hoe dan ook. Als je geen gebruik maakt van het proces zoals in dit artikel omschreven, maak je wellicht onnodige fouten en ontwikkel je onhandige gewoontes. Zonde. Als je jouw succes in zowel je business als in je leven wilt verhogen, dan helpt het je om bovenstaande vaardigheden onder de knie te krijgen. En oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Als je het maar vaak genoeg doet, wordt het vanzelf een onderdeel van je DNA.

Ik kan me voorstellen dat je na het lezen van dit artikel vragen hebt. Voel je vrij om ze aan mij te stellen en weet dat veel van de dingen die besproken zijn, onderdeel zijn van de diverse trainingen die ik verzorg. Heb je nu meteen al een vraag? Rechts onder in het scherm vind je een contact-knop waarmee je mij direct kunt benaderen.

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass

Related Post

Geen reactie's

Geef een reactie

shares