De 7 grootste verkoopblunders

De 7 grootste verkoopblunders

Voor verkopende ondernemers is het belangrijk om op de juiste manier om te gaan met klanten. Zeker in een wereld waarin er veel concurrentie is en een prospect snel en makkelijk een alternatief kan vinden. De “oude” manier van verkopen verandert, omdat de klant steeds kritischer en beter voorbereid is, en dat betekent dat je als ondernemer ook anders moet gaan denken en acteren.

Gek genoeg verbaas ik mij, na al die jaren, nog steeds over de blunders die worden gemaakt. Blunders die zo makkelijk te voorkomen zijn.

Ik geef je de 7 grootste verkoopblunders die worden gemaakt.

1. Het niet verkopen van de oplossing

Mensen of bedrijven kopen niet omdat ze zo snel mogelijk van hun geld af willen, maar omdat ze een oplossing zoeken voor hun probleem. Ondernemers die verkopen zijn vaak meer bezig met aanbieden, dan dat ze bezig zijn om de prospect gerust te stellen en te helpen bij het oplossen van een probleem. Dat zie je vaak terug in ellenlange presentaties en veel te lage prijzen. Focus je op hoe jouw product of dienst de ander gaat helpen bij datgene waar zij hulp bij nodig hebben.

2. Het niet durven stellen van de “moeilijke” vragen

Ik zie veel ondernemers vaak vrij omslachtig en indirect communiceren, wanneer ze in gesprek zijn met een potentiële klant. Ze vermijden het stellen van de directe vragen. Ze missen hierdoor enorme kansen om een vertrouwensband op te bouwen. Dat komt of door naïviteit of door een gebrek aan training waarin je leert hoe je een gesprek goed op gang brengt en houdt.

Ik ben zo nu en dan nog wel eens bij een verkoopgesprek aanwezig en dan valt het me op hoe vaak er om de hete brij wordt heen gedraaid. Er worden wel vragen gesteld, maar niet de juiste. Ook zie ik vaak dat de verkoper veel te makkelijk instemt met het antwoord, terwijl ze vaak niet eens echt een antwoord krijgen.

Dan hoor ik: ‘Ja ja, ik begrijp het.’ in plaats van: ‘Sorry, kun je nader toelichten wat je precies bedoelt?’ Of: ‘Ik begrijp dat ik wat te vroeg kom met mijn aanbod.’ in plaats van: ‘Je zegt dat jouw mensen nog niet klaar zijn voor deze tool, wanneer zijn ze er wel klaar voor?’

Stel ook vragen als: ‘Wat vind je van mijn prijs?’, ‘Wat vind je van mijn voorwaarden?’, ‘Waarom zou je met mij zaken gaan doen terwijl je al jaren met een andere partij samenwerkt?’

Het zijn relevante vragen om te stellen. Als je ze niet stelt, kom je niet tot de kern en sluit je de deal ook niet.

3. Geloven dat prijs de oplossing is

Niemand koopt een prijs. Echt niet. Als je een spijkerbroek ziet hangen die €25 kost, dan koop je hem niet omdat hij €25 kost en jij perse dat bedrag uit wilt geven. Je koopt de broek omdat je deze om welke reden dan ook wilt hebben. Hij staat leuk, slankt af, past bij de blouse die je gekocht hebt, je moet wel want je hebt alleen nog kapotte jeans, whatever.

Het is één van de meest gevreesde bezwaren voor veel ondernemers: ‘Het is/ jij bent te duur’ of ‘We hebben niet genoeg budget.’ Het lijkt er soms ook op of de prospect echt alleen gefocust is op de prijs en toch is dat niet zo. Uiteindelijk betaalt iedereen een hogere prijs op het moment dat het hun daadwerkelijke behoefte invult.

4. Niet snel genoeg om de deal vragen of je aanbod doen

Verkopen heeft alles met timing te maken. Wat mij opvalt is dat veel ondernemers nog door blijven gaan met praten, presenteren of vragen stellen terwijl de prospect eigenlijk al genoeg heeft gehoord of gezien. Wat heel goed werkt bij het geven van een presentatie, is om tussendoor de vraag te stellen: ‘Heb je genoeg informatie om een besluit te nemen?’. Als de prospect aangeeft ‘Nee, dat heb ik niet’, krijg jij automatisch de gelegenheid om door te gaan met je presentatie.

Als je niet aan het presenteren bent, maar de juiste vragen stelt, is het ook belangrijk om op tijd met je aanbod te komen. Als je te lang wacht is het moment voorbij en mis je een opdracht. Zodra je de pijn boven tafel hebt gekregen, kom je met jouw oplossing.

5. Tot het eind wachten met het beginnen over de prijs.

We hebben geleerd om eerst de waarde op te bouwen en dan aan het einde pas te vertellen wat het (jouw product of dienst) kost. De grap is echter dat hoe boeiend jouw verhaal ook is, in het achterhoofd van de potentiële koper speelt toch vaak de vraag: ‘Wat zal het kosten?’. Om dit te voorkomen, kun je beter al veel eerder de prijs noemen. Dit leidt af van waar het eigenlijk om zou moeten gaan: het probleem dat jouw dienst of product oplost voor de klant.

Je kunt veel beter zelf het initiatief tonen door bijvoorbeeld te zeggen: ‘Het is mijn intentie om volgende maand te starten met ……..(jouw dienst) mijn product af te leveren (jouw product). Voordat ik mijn dienst/product demonstreer en vertel in hoeverre het jouw probleem oplost, deel ik alvast wat het kost zodat je dit weet tijdens de demonstratie. Dit werkt heel krachtig en je voorkomt de vraag: ‘Wat kost het?’ aan het einde van jouw verhaal.

Als ze al beginnen met: ‘De prijs is te hoog’, kun je antwoorden door te zeggen: ‘Natuurlijk is het te hoog, je weet nog niet wat het voor je kan doen. Wat de return on investment is. Geef mij de kans het uit te leggen waarom dit de prijs is en waarom het de meest toegevoegde waarde heeft.’

Je straalt daarmee ook heel veel zelfvertrouwen uit. Je laat zien dat je in jezelf gelooft, niets hebt de verbergen en geeft jezelf de gelegenheid om de rest van de tijd te benutten om je waarde op te bouwen.

6. Beïnvloeders negeren

Ik heb in het verleden nog wel eens de fout gemaakt mij alleen op de beslissers te richten en de beïnvloeders over het hoofd te zien. Dat is wat onhandig. Vraag: ‘Wie is er naast u/jou nog meer die meebeslist hierover of die jij om raad vraagt?’. Vind uit waarom die persoon zo belangrijk is voor hem/haar en wat diegene belangrijk vindt.

influencers betrekken in sales

7. De urgentie niet benadrukken

Nog te veel ondernemers durven de deal niet goed te sluiten, omdat ze bang zijn om pusherig over te komen. Maar als jij echt gelooft dat jouw product of dienst iemand helpt dan moet je niet bang zijn om te benadrukken dat het goed is de deal snel rond te maken. Ik heb zelf de fout gemaakt om het vaak te vrijblijvend aan te bieden. Vervolgens gebeuren er dan allemaal dingen waar je geen enkele controle over hebt en gaat er iemand anders met jouw opdracht vandoor. Zonde. En geloof me, het gebeurt. Leer jezelf aan om op een professionele manier duidelijk te maken dat hoe sneller zij beslissen hoe sneller jij ze kunt helpen bij het oplossen van hun probleem, want dat is uiteindelijk je doel.

Related Post

4 Reactie's
  • Harm van der Meulen
    Geplaatst op 22:31h, 19 januari Beantwoorden

    Super beschreven. voeg er waardecreatie aan toe. per opdracht verkoop ik gemiddeld € 2.000,00 meer dan de klant wil uitgeven door waardecreatie. zelf 5 projecten per jaar waarbij ik zelf een klant door waardecreatie meer dan €50.000 verkoop. geweldig om te doen en krijg er super tevreden klant voor terug die mij aanbevelen.

    • Muriël Versluis
      Geplaatst op 12:47h, 20 januari Beantwoorden

      Hoi Harm, dank voor je reactie op mijn blog en jouw toevoeging. Waardecreatie is absoluut belangrijk. Hartelijke groet, Muriël Versluis

  • Miranda Broeren
    Geplaatst op 12:39h, 20 januari Beantwoorden

    Goede blog Muriel! Dank je wel hiervoor.

    Waardevolle en opbouwende tips die direct toepasbaar zijn en die in mijn ogen
    direct resultaat zullen opleveren ….

    De manier waarop je het zo duidelijk beschrijft, doet vermoeden dat Sales
    makkelijk is…. En dat is het ook als je maar weet hoe ;-).
    En laat jij nou net de aangewezen persoonlijk zijn om de ondernemers
    daarmee te helpen!

    Muriel jij bent in mijn ogen een topper … Je weet heel duidelijk en
    krachtig over te brengen dat Sales je klant helpen is met het oplossen van hun
    probleem en het verbeteren van de levenskwaliteit van mensen en daarmee neem je
    sales weg uit de gedachte die nog bij veel mensen leeft, dat Sales iemand iets
    aansmeren is.

    Hierdoor breng je mij als lezer een glimlach om de mond en nodig jij
    mij vriendelijk uit om jouw tips toe te passen om zo zelf te ervaren dat sales niet
    alleen hartstikke leuk is, maar wat voor mij nog veel belangrijker is,dat ik
    hiermee de mensen die baat hebben bij dat wat ik te bieden heb, kan helpen bij
    het oplossen van hun problemen en het verbeteren van hun levenskwaliteit

    Succes met je aanstaande training…. Hier zouden zoveel ondernemers mee
    geholpen zijn en daarmee ook de mensen die zoveel baat hebben bij dat wat deze
    prachtige ondernemers te bieden hebben.

    liefs

    Miranda

    • Muriël Versluis
      Geplaatst op 17:42h, 27 januari Beantwoorden

      Hoi Miranda, Dankjewel voor je lieve en mooie woorden. Heel erg bemoedigend. Wat gaaf om te lezen dat het een glimlach op je gezicht tovert. Sales is ook fun en een glimlach hoort daar bij :-). Ik help ook graag zo veel mogelijk ondernemers en wil ze aantonen dat verkopen echt te leren is. Liefs, Muriël

Geef een reactie

shares