De beslisser en de beïnvloeder: aan tafel met de juiste persoon in B2B verkoop.

Weet jij wie jouw ideale klant is? Dan is het tijd om een gesprek aan te vragen. Maar wie is de juiste persoon om aan tafel te hebben? Vooral bij grotere organisaties is het belangrijk om helder voor ogen te hebben wie je precies wilt benaderen. Een goed gesprek met de verkeerde persoon heeft geen zin. Zorg dat je aan tafel zit met de beslisser en niet met degene die jouw voorstel aan anderen gaat voorleggen. Zo voorkom je dat jouw verhaal verkeerd wordt gecommuniceerd en kun je direct inspelen op eventuele bezwaren. Ik heb een aantal tips voor je op een rijtje gezet, die jou gaan helpen bij het vinden van de juiste contactpersoon.

Wie maakt de beslissingen?
Bij kleinere bedrijven is dat vaak de directeur, maar bij grotere bedrijven gaat iemand anders over de aankopen en budgetten. Bij een kleine organisatie tot 10 man personeel kun je het best direct contact opnemen met de CEO, CTO of CMO. Middelgrote organisaties hebben doorgaans een marketing- of salesmanager, die over aankopen bij externen gaat. Heb je te maken met grote organisaties van honderden werkenmers? Goed gedaan! Zorg dat je een gesprek aangaat met de marketing- of salesmanager die over Nederland gaat.

Online research
Een handige manier om de verschillende medewerkers van een bedrijf te vinden, is via LinkedIn. Doe uitgebreid research en zorg dat je de bedrijfsstructuur goed voor ogen hebt. Ook via de website vind je, bij de grotere bedrijven, vaak een overzicht van de personeelsleden en hun functies. Heb je jouw contact via-via? Laat je dan koppelen op LinkedIn door jullie gemeenschappelijke kennis. Zorg vervolgens dat je altijd een pakkend en overtuigend verhaal klaar hebt om ter kennismaking naar diegene te sturen.

Geen klant? Wel een lead!
Als ondernemer is het belangrijk om in te schatten wanneer je iemand wel of niet kan helpen. Niet alles kan binnen jouw expertise liggen en daar is helemaal niets mis mee. Sterker nog: als je zo’n klant alsnog binnenhaalt snijd je jezelf in de vingers: jij kunt diegene niet helpen en diegene gaat dus ook niet tevreden zijn met jouw dienst/product. Wees daar eerlijk over en verwijs iemand door naar een meer geschikte partij. Vervolgens kun jij diegene weer vragen of hij/zij iemand kent wiens behoefte meer aansluit op jouw product. Laat jezelf introduceren en voor je het weet heb je en warme lead binnen.

De DMU
Zorg dat je in contact komt met de Decision Making Unit. Het is van belang om bij alle contactmomenten minstens één persoon uit de DMU te betrekken. Deze groep mensen zorgen er voor dat jij wel of geen opdracht krijgt. Vooral bij grotere organisaties zul je meerdere ontmoetingen hebben, voordat de knoop wordt doorgehakt. Maar waar staat zo’n DMU precies uit?
• De initiator: dit is degene die jouw heeft geïntroduceerd en dus de waarde van jouw dienst/product inziet. Deze persoon heb je eigenlijk al voor je gewonnen en kan dus een belangrijke invloed uitoefenen op de rest van de DMU. Let wel: deze persoon is niet altijd de daadwerkelijke beslisser.
• De gebruiker: de eindgebruiker die met jouw dienst/product aan de slag gaat. Het is aan jou om deze persoon te overtuigen van het praktische nut van hetgeen wat jij aanbiedt.
• De specialist: deze persoon beoordeelt de kwaliteit van jouw dienst/product en kent het veld waarin jij opereert of zal zich daarin verdiepen. Overtuig deze persoon van jouw expertise en benoem daarbij eerdere succesvolle klantcases.
• De beslisser: dit is de persoon die besluit of hij/zij wel of niet met jou in zee gaat. Hierbij wordt vooral gelet op financiële zaken. Om deze persoon positief te stemmen, heb je een helder overzicht van hoe jij de boel efficiënter gaat maken. Het gaat om de Return of Investment. Je hoeft dus niet altijd goedkoper te zijn, maar het is veel belangrijk jouw dienst/product veel gaat opleveren.

The magic happens… voor het gesprek begint
Eerste indrukken zijn snel gemaakt. Ze vertellen de andere partij of jij een betrouwbare partij bent. Veel mensen denken dat deze eerste indruk pas begint bij de daadwerkelijke kennismaking, maar niets is minder waar. De eerste indruk geef je al als je het pand binnenloopt. De manier waarop je loopt, de receptioniste begroet en welke emoties jij uitstraalt, geven een indruk van jouw persoonlijkheid. Sterker nog: er zijn veel partijen die jou extra zullen observeren op de momenten voor en na een gesprek. Tijdens deze ‘onbewaakte momenten’ komt jouw ware aard naar boven. Zorg voor een open houding, een verzorgd uiterlijk en wees vriendelijk tegen de mensen die je tegenkomt.

Verkopen is zoveel meer dan het verkoopgesprek. Het moment waarop de overeenkomst wordt vastgelegd is eigenlijk een resultaat van lang en hard werken voorafgaand aan dit moment. Het overtuigen van de juiste mensen is hier cruciaal bij. Het is zonde van jouw tijd en energie als je niet met de juiste mensen aan tafel zit. De bovenstaande tips helpen mij bij hierbij. Heb je aanvullingen? Laat je reactie dan achter in het reactieveld.

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass

Related Post

Geen reactie's

Geef een reactie

shares