Kansloze aanvragen in sales

Herken kansloze aanvragen

Soms komen er aanvragen die bijna te mooi lijken om waar te zijn. Of dat zo is, is aan jou om uit te zoeken. Het zou immers vette zonde zijn als je veel tijd en aandacht steekt in iemand bij wie jouw dienst/product nooit gaat passen. Maar hoe herken je zo’n kansloze aanvraag? Let op deze rode vlaggen en wees gewaarschuwd:

1. Zomaar opeens
Je kent de markt, kent de ontwikkelingen en opeens belt iemand uit totaal onverwachte hoek. Is dit een verkenningstocht of oprechte interesse? Wat altijd helpt, is de ander zijn/haar best te laten doen. Gooi een drempel op. Degenen die eigenlijk toch niet zo serieus waren, vallen dan al gauw af.

2. Vage oriëntatie
Soms heb je van die aanvragen die gewoon heel vaag zijn (en na doorvragen ook vaag blijven). Iemand is ‘gewoon op oriëntatie’. Dat is prima, maar jij gaat niet veel tijd steken in iemand die zelf nog niet weet wat hij/zij wil. Geef de nodige informatie, stuur desnoods wat op als blijk van goodwill en geef jouw gesprekspartner een aantal vragen mee. Pas als die vragen beantwoord kunnen worden, ga je de aanvraag verder uitwerken.

3. Een uitgebreid voorstel
Iemand wil een enorm gedetailleerd en uitgebreid voorstel ontvangen. Het gaat om een flink bedrag, dus je bent geïnteresseerd. Als er echt veel tijd in zo’n voorstel gaat zitten, kan je er prima een vergoeding voor vragen. Geef dan goed aan hoelang je waarmee bezig bent. Als het voorstel tot een overeenkomst leidt, kan je deze kosten weer verrekenen.

Ontdek je echte sales potentie tijdens de SalesRUSH

4. Doe maar wat
Iemand wil grofweg weten wat je doet en wat je daarvoor vraagt. Details zijn niet nodig. Ik kan je vertellen dat deze informatie linea recta bij de concurrent op tafel komt. Vooral als er haast achter zit, kan je hier vanuit gaan. Zwicht nooit voor tijdsdruk en leg uit waarom je tijd nodig hebt voor een voorstel op maat. Iemand die je respecteert, zal dit begrijpen.

5. De verplichte aanvraag
Soms is het ook een verplichting om verschillende aanvragen met elkaar te vergelijken, terwijl de keuze al op iemand is gevallen. Je krijgt dan een soort knip-en-plakwerk uit een mail die ook naar de concurrentie is gegaan. Laat netjes weten dat je het idee hebt dat dit niet specifiek aan jou gericht is en vraag waar het voorstel precies voor is.

6. Valt eigenlijk buiten de doelgroep
Deze klant past eigenlijk niet bij de door jou opgestelde voorwaarden van een goede, geschikte klant. Maar deze prospect heeft een flink budget, stuurt aan op een langdurige samenwerking en is eigenlijk ook wel heel sympathiek. Lastig om te weerstaan, toch? Maar blijf kritisch! Als deze klant niet binnen jouw doelgroep valt, ga je deze klant nooit goed kunnen helpen. Dat levert een hoofdpijndossier voor jou op, een ontevreden klant en een flinke kater achteraf.

7. Bonustip: Stel de juiste vragen
Maar hoe kom je er nou snel achter, het liefst al in een eerste (telefonisch) gesprek, of je te maken hebt met een échte potentiële klant? Deze vragen helpen mij hier altijd bij:

– Hoe ben je zo bij mij terecht gekomen?
– Met welke reden zou je voor mij kiezen?
– Wat maakt mijn product/dienst zo belangrijk voor je?
– Hoe belangrijk is het resultaat van mijn product/dienst voor jou?
– Met wie (concurrenten) spreek je nog meer of heb je al gesproken?
– Wat is doorslaggevend voor jou?
– Welke investeringen of acties heb je tot nu toe gedaan om dit probleem (wens, behoefte) op te lossen?

Related Post

Geen reactie's

Geef een reactie

shares