tips koude acquisitie sales

Koude acquisitie is een koud kunstje

Deze bezwaren weerhouden je van koude acquisitie. Ze houden je in je comfortzone en zoals je weet ligt alle succes daarbuiten:

  • Ik wil niemand lastig vallen
  • Ze zijn toch niet geïnteresseerd
  • Ik wil niet afgesnauwd worden
  • Ik houd niet van het oplezen van een script
  • Ik heb geen flauw benul wat ik zou moeten zeggen
  • Stel dat ze geïnteresseerd zijn maar uiteindelijk toch niet kopen?
  • Ik heb geen tijd voor acquisitie (lees: geen zin)
  • Koud bellen is het moeilijkste dat er is

Tip 1: Verander je mindset voordat je gaat iemand gaat bellen.

De meeste mensen gaan nog vóór het telefoongesprek al uit van een deal of een afspraak. De verwachtingen zijn hoog gespannen en zo voer je voor jezelf de druk op. De gevoelens van angst voor afwijzing komen daar nog eens bovenop. In die omstandigheden zal niemand meer willen bellen! En als je dan alle moed bij elkaar hebt verzamelt, gebeurt het volgende: de ander pikt meteen jouw onzekere en scoringsgerichte vibe op. Wij mensen hebben daar een goede neus voor.

De grap is dat het nog veel te vroeg is om aan welke uitkomst dan ook te denken. Jullie kennen elkaar helemaal nog niet. Focus op wat de klant wil en nodig heeft en niet op verkopen! Doe het volgende en verander je mentale focus: ‘Ik ga straks bellen met als doel het creëren van een dialoog waarin er ruimte ontstaat om informatie uit te wisselen. Op die manier bouw ik het vertrouwen op en kunnen we samen bepalen of er een klik is of niet’. Veel relaxter toch?

Tip 2: Begrijp de mindset van degene die jij belt.

Als jij belt en zegt:Hallo mijn naam is Muriël Versluis, ik ben verkooptrainer en bied de volgende oplossingen aan op het gebeid van verkopen. Heb je een paar minuten tijd?’

Wat is het eerste dat jij denkt? Waarschijnlijk iets van: ‘Oh nee, weer iemand die wil verkopen.’ Of: ‘Hoe kom ik hier zo snel mogelijk van af?’ Met een dergelijke opening trigger jij namelijk direct het stereotype beeld dat men van een telefonisch verkoper heeft. Zo loop je direct tegen een muur op. Je geeft de ander het gevoel iets te komen halen terwijl je juist wil uitstralen dat je iets komt brengen.

Het probleem zit hem niet in wat je verkoopt, maar hoe. Verplaats je de ander en laat merken dat je begrijpt hoe hij jouw telefoontje ontvangt. Uit dit begrip zowel verbaal als non-verbaal. Op die manier vermijd je de muur en ontstaat er een open communicatie.

Gebruik taal die aanmoedigt tot een dialoog in plaats van taal die de ander wegduwt en dus tot de gevreesde afwijzing leidt.

Tip 3: Identificeer van te voren een probleem dat jij kunt oplossen.

Je bent gewend te praten over wie je bent, wat je doet en welke problemen je oplost. Vervolgens hoop je dat de ander daar enthousiast op reageert. En met hoeveel flair en oprecht enthousiasme je dit ook doet, besef dat jij jezelf op zo’n moment centraal stelt en niet jouw prospect. De ander maakt past connectie op het moment dat hij voelt en merkt dat jij begrijpt wat zijn problemen zijn. Zo lang jij niet te snel komt met wat je allemaal te bieden hebt en meteen met oplossingen komt, blijft het gesprek open en zal de prospect meer vertellen. Je kunt je hier prima op voorbereiden. Wie ga je precies bellen en waar zou hij of zij tegenaan lopen? Op basis van jouw ervaring weet jij wat de problemen zijn waar jouw klanten tegenaan lopen. Bedenk drie mogelijke problemen die jij voor deze toekomstige klant kunt oplossen en maak ze zo specifiek mogelijk.

Tip 4: Creëer een dialoog, geen monoloog.

Het is belangrijk dat je het gesprek open in gaat. Ga het gesprek niet in met de aanname dat het prospect jouw aanbieding niet kan weigeren, omdat hij jouw ideale klant is. Jouw gesprekspartner pikt dit meteen op en zal de bekende muur optrekken. Je weet niets van jouw prospect. Je weet niet wat zijn budget is, wat zijn plannen zijn, waar zijn prioriteiten liggen en of hij de enige beslisser is of niet. Focus je alleen op het voeren van een open gesprek.

Tip 5: Start met een slimme opening in het salesgesprek

De vraag die mij het meest wordt gesteld is: “Hoe begin ik aan het gesprek?” of: “Wat is nu de beste openingszin?” Het leuke is dat er meerdere mogelijkheden zijn. Het is in ieder geval belangrijk dat je meteen laat weten dat je begrijpt waar jouw prospect mee zit. Laat merken dat je zijn wereld binnenstapt en direct laat weten dat je komt brengen in plaats halen. Wat je komt brengen heb je bepaald bij tip 3 van het eerste deel van mijn tips. Je kunt dit doen middels een triggerzin: Goedemorgen, mijn naam is Muriël Versluis en ik wil graag met u van gedachten wisselen over wat u kunt doen om er voor te zorgen dat uw account managers bij prospects aan tafel komen die de intentie hebben te kopen. Heeft u even tijd?

Wat ook goed werkt is het volgende: ‘Mijn naam is Muriël Versluis en ik vroeg mij af of u mij even zou kunnen helpen.’ De meest natuurlijke reactie van de ander is: ‘Natuurlijk, hoe kan ik u helpen of wat heeft u nodig?’ Je kunt dan reageren door te zeggen: ‘Ik bel u om te kijken of u worstelt met accountmanagers die achter prospects aanjagen die geen enkele intentie hebben om te kopen.’ Op deze manier stap je direct de belevingswereld van jouw prospect binnen en je maakt het makkelijk en veilig voor de ander om te reageren.

Tip 6: Vraag altijd of het gelegen komt

Vraag altijd of jouw telefoontje gelegen komt. Als je dat doet zul je vaak ‘ja’ horen en op dat moment committeert de ander zich daar ook aan het gesprek. De meesten vallen direct met de deur in huis en dat stoot af.

Tip 7: Gebruik je stem goed

Je stem is het belangrijkste instrument aan de telefoon. Ben je gewend iedereen te verleiden met de meest charmante glimlach van het noordelijk halfrond? Aan de telefoon heb je daar helaas vrij weinig aan. Er wordt weleens gezegd dat de ogen de spiegels van de ziel zijn. Dit geldt voor de stem eigenlijk nog veel meer. Al je emoties en overpijnzingen zijn namelijk hoorbaar. In positieve zin zijn vastberadenheid, passie en oprechtheid ook hoorbaar. Wees hier bewust van, oefen en vraag om feedback. Hoe kom je over via de telefoon. Welke indruk maak je? Wil je overtuigend overkomen? Gebruik dan korte zinnen en zet duidelijk hoorbare punten achter iedere zin.

Bonustip: Doe alles wat je doet met passie!

Des te meer passie jij hebt voor je vak, je klanten en prospects, des te meer mensen jou de opdracht gunnen.

Om je passie te (her)vinden en jouw vuur aan wakkeren is het handig om deze vragen voor jezelf te beantwoorden:

  • Waarom doe je wat je doet?
  • Waar zit jouw drive? Wat beweegt jou?
  • Uit alle dingen die je had kunnen doen, waarom heb jij juist voor dit vak gekozen?
  • Wie bewonder jij?
  • Wie zijn jouw voorbeelden?
  • Wat kun je goed? Wat zijn jouw kwaliteiten?
  • Waar droom je over?
  • Wat wil je voor bijdrage leveren aan de wereld?

Heb je deze vragen beantwoord? Vraag je dan af: leef ik mijn passie of niet? Zo niet, wat houdt mij dan tegen? Een antwoord op die laatste vraag legt jouw hindernissen bloot.

De hindernissen die je tegenkomt helpen je op je op weg. Op het moment dat je weet wat je tegenhoudt, weet je ook wat je nodig hebt. Hindernissen kun je overwinnen. Vaak zijn het belemmerende overtuigingen en door hier ondersteunende overtuigingen voor in de plaats te zetten, zul je sneller je doelen bereiken. Of het hier nu om beter verkopen gaat of andere zaken die belangrijk voor je zijn. Meer tips over de gunfactor vind je hier!

Wat werkt voor jou als het om koude acquisitie gaat? Deel hieronder je tips zodat wij er allemaal van kunnen leren. Ik ben benieuwd…

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass

Related Post

3 Reactie's
  • Daniëla
    Geplaatst op 10:15h, 12 november Beantwoorden

    Mooi en duidelijk verhaal, Muriël: vooral de opmerking ‘Stel je klant centraal’ spreekt me enorm aan. Ik merk dat ook vaak in webinars die ik volg om een betere ondernemer te kunnen worden: dan gaat het vaak eerst een half uur over waarom iemand geweldig is / iets geweldigs doet. En daarna komt er pas ruimte voor problemen en vragen van de klant. Dat gebeurt me zelfs zo vaak, dat ik het liefst webinars achteraf pas kijk, zodat ik dat eerste half uur kan overslaan ;-( Ik geloof immers al in de meerwaarde van de ander, anders had ik me sowieso niet voor de webinar ingeschreven.

    • Muriel_Versluis_SALESDIVA
      Geplaatst op 08:56h, 13 november Beantwoorden

      Hoi Daniëla, Dankjewel voor je mooie reactie. Mijn ervaring is ook dat het vaak geroepen wordt: “Stel je klant centraal”, maar zelden in de praktijk wordt gebracht. Laten we daar verandering in brengen.

      Met vriendelijke DIVA groeten,
      Muriël Versluis

    • Bianca van Rooij
      Geplaatst op 11:22h, 06 februari Beantwoorden

      Hey Muriel, heb jij deze speciaal voor mij geschreven of zo?! Jeetje zeg, wat herkenbaar! En wat een onzin als ik dat zo allemaal lees. Ik ga me dus meer proberen te verdiepen in de klant en meer proberen over te brengen dat ik wat kom brengen ipv halen. Goede tips, maar ik ben best benieuwd hoe je dan wel een telefoongesprek het beste kan openen. Welke opening gebruik je nu? Ik snap dat je niet begint met ‘ik kom jou wat verkopen’, maar ik kan me ook voorstellen dat de zin ‘hallo wat heb jij nodig’ ook niet werkt. Dus daar ben ik even nieuwsgierig naar. Groeten, Bianca

Geef een reactie

shares