Mijn pleidooi voor “keiharde” sales

‘Ik hoef geen salestijger te zijn’, ‘Verkopen is niet mijn vak’, ‘Waarom zou ik actief op salesgesprekken gaan?’, ‘Eigenlijk is het meer adviseren dan verkopen’. Al deze uitspraken ben ik zat. Face it: je bent mkb’er of zzp’er en je wilt jouw dienst of product verkopen. Dan zul je dus actief met sales aan de slag moeten gaan!

Via marketing kan kun je mensen naar je toe sturen, maar jij bent uiteindelijk zelf degene die een deal moet gaan sluiten tijdens zo’n contactmoment. Ik blijf me verbazen over het feit dat verkoopvaardigheden een soort ondergeschoven kind lijkt. Terwijl dit een basisvaardigheid is voor iedere ondernemer. In deze tijd, waar klanten zo veel alternatieven hebben en we worden overladen door verschillende berichten via alle media, kunnen verkoopvaardigheden jouw business maken of breken. Mij wordt nog steeds wekelijks gevraagd hoe ik bij namen als KPN, KLM, Gemeente Amsterdam, Vitens en De Telegaaf heb mogen trainen. Hoe doe je dat toch Muriël? ‘Door goed te kunnen verkopen’ is mijn antwoord.

Echt contact

Klanten willen namelijk echt contact, weten wie jij bent, wat jij voor ze kunt doen en waarom ze voor jou zouden moeten kiezen. We kopen pas van iemand die we kennen, leuk vinden en vertrouwen. Nou lijkt dit een beginnerstip, maar ik kom helaas nog genoeg ervaren ondernemers en verkopers tegen die de plank (weliswaar vol overtuiging) volledig misslaan.

Dus laten we bij het begin beginnen: in jouw hoofd. Want daar begint het allemaal. Ik kan je nog zoveel technieken aanleren, als je niet de juiste mindset hebt, kom je niet overtuigend over en gaat het verkopen ook niet lukken. Dan ben je destructief bezig, maar hoe weet je nou of jij zo’n tegenwerkende mindset hebt? Als je aan één of meer van deze punten voldoen, ben je niet lekker bezig:

  1.  Je hebt het idee dat verkopen bij een type persoonlijkheid hoort: je kunt het of je kunt het niet.
  2.  Je voelt je ongemakkelijk bij het idee van een verkoopgesprek, laat staan onderhandelingen.
  3.  Vooral de angst voor afwijzing overheerst. Je ziet alles instorten bij een afwijzing.
  4.  Je bent bang voor eventuele lastige vragen en/of opmerkingen
  5.  Je ziet jezelf als ondernemer en niet als verkoper.
  6.  Je wordt erg enthousiast van iedereen die jou belooft dat verkopen niet nodig is en je laat je lokken met teksten  als: “Heb je ook zo’n hekel aan verkopen?” of “Nooit meer acquisitie”.

Noot: weet je dat er maar een heel klein percentage is dat echt enorm succesvol is zonder te kunnen verkopen? Zelfs de mensen die beloven dat het niet nodig is zijn, en ik ken ze zelf, juist hele goede verkopers.

Waar komt dat imago dan vandaan?

Maar waar ging het nou mis? Waar liep ‘de verkoper’ zijn slechte imago op?
Al sinds mensenheugenis ruilen en verkopen mensen goederen. En waar geld in het spel is, zijn er profiteurs. Dat begon al op de markten uit de oudheid. De marktkoopman was erg zuinig op zijn spullen en wilde het liefst overal een slaatje uit slaan. Het beroep ‘verkoper’ bestond toen nog niet eens officieel. De ‘kruideniersmentaliteit’ en de gladde colporteurs hebben de reputatie van de verkopers een flinke klap gegeven. Om maar niet te spreken van de typetjes die in de media gepersifleerd werden zoals door van Van Kooten en de Bie.

Face it: jij verkoopt

‘Consultant’, ‘adviseur’, ‘social seller’. Mensen gebruiken de gekste namen om te verhullen wat ze echt doen: verkopen. En waarom ze dat verhullen? Omdat ze ‘verkoper’ een nare benaming vinden. Hiermee houden ze dit slechte imago in stand. Ik vind: wees trots op het feit dat je verkoper bent! Het is betaald helpen en daar is niets mis mee. En ja, dat mag heel sociaal (juist) en natuurlijk adviseer je ook – daar gaat het niet om – maar een product of dienst aan de man brengen is de omschrijving van verkopen volgens de Van Dale. En het is te leren, maar dan met name wel offline.

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass
Geen reactie's

Geef een reactie

shares