17 Strategieën van hele goede verkopers

Wat maakt een topper in sales beter dan de rest? Wat maakt ze zo goed? Zijn ze zo geboren? Echt niet. Het is omdat ze diverse ‘best practices’ toepassen in hun dagelijkse bezigheden. Hieronder 17 strategieën van ondernemende topverkopers.

1. Ze zetten duidelijke en ambitieuze DOELEN en hebben overzicht

Top performers wachten niet af tot iemand anders, een boekhouder bijvoorbeeld, aangeeft hoe ze er voor staan. Ze stellen hun eigen doelen, hebben overzicht over hun financiën en zijn niet bang om groot te denken.

2. Ze PLANNEN heel zorgvuldig hun jaar, kwartaal, maand, week en dag.

Veel ondernemers acteren en reageren heel erg op de korte termijn. Dat maakt dat je soms het idee krijgt dat je steeds achter de feiten aanloopt. Het volgende klinkt eigenlijk heel simpel en toch doen weinigen het: kijk eens naar het grote geheel. The Bigger Picture. Waar wil je eindigen met je business? Eerst je einddoel voor het jaar formuleren bijvoorbeeld en van daar uit terugrekenen is een goede methode om je planning helder te krijgen en te weten waar je moet beginnen.

3. Ze stellen een DOEL voor ieder gesprek.

Als je dan toch belt, doe het dan doelgericht. Het is superbelangrijk dat je van te voren glashelder hebt wat je uit het gesprek wilt halen. Zowel telefonisch als face to face. Als je die intentie hebt en toont, dan krijg je het ook.

4. Ze stellen de juiste VRAGEN die een hoge waarde hebben en tot de kern van de zaak komen.

Dat klinkt simpeler dan het is. In mijn trainingen besteed ik behoorlijk veel tijd en aandacht aan het leren van het stellen van de juiste vragen. Het gaat er om dat je zo snel mogelijk weet waar jouw prospect precies mee zit en wat je kunt doen om hem/haar te helpen.

5. Ze LUISTEREN heel goed en zorgvuldig in plaats van steeds zelf maar aan het woord te zijn.

Je kunt van alles en nog wat vragen, maar hoeveel zin heeft het als je toch niet luistert? Je kunt dan onmogelijk met de juiste oplossing oftewel: jouw aanbod komen.

6. Ze vragen om VERDUIDELIJKING op het moment dat het onduidelijk is wat de prospect bedoelt.

Mensen zijn niet altijd heel erg duidelijk en de valkuil van veel mensen is om dan zelf in te vullen wat de ander bedoelt. Goede verkopers doen dat niet. Ze vragen door met vragen als: “Wat bedoel je daar precies mee?” of “Kun je dat voor mij verduidelijken?”. Het lijkt een open deur, maar geloof me…ik train veel ervaren verkopers die hier de mist in gaan.

7. Ze WACHTEN met het presenteren van hun AANBOD tot het moment dat de situatie helder is.
De meerderheid van de ondernemers komt veel te snel met hun aanbod, maar toppers weten precies wat het juiste moment is. Als de situatie helder is en de prospect zelf hardop heeft uitgesproken waar zijn behoefte ligt. Ben je te vroeg, dan creëer je weerstand. Op het juiste moment, levert het direct resultaat op.

8. Ze beginnen ieder vervolggesprek met een korte SAMENVATTING van het laatste gesprek.

Weer iets dat zo simpel lijkt. Door samen te vatten geef je aan dat je de vorige keer echt goed hebt geluisterd. Daarbij geeft het jou de kans om te checken of jouw verhaal en aanbod aansluiten bij de behoefte van jouw prospect.

 9. Ze weten hoe ze hun product/dienst moeten AANPASSEN als de situatie van de       prospect is veranderd.

Het is belangrijk om te blijven bewegen en je te onderscheiden van je concurrentie. Leer hoe jij je kunt aanpassen aan alle veranderingen in de markt. Mensen en hun behoeftes veranderen. Dat wat je een paar jaar geleden met succes hebt verkocht, kan wellicht nu minder van toepassing zijn.

10. Ze weten hoe ze hun product of dienst goed moeten POSITIONEREN.

Veel ondernemers zijn hier slecht in. Ze praten en praten en praten over aspecten die hun product of dienst allemaal inhoud en biedt, maar die geen enkele relevante waarde hebben voor de situatie van de prospect.

11. Ze FOCUSSEN zich op de prospect met hun pitches.

Veel pitches of presentaties bevatten informatie die de klant niet interesseert. Gemiste kans.

12. Ze zijn VOORBEREID op mogelijke bezwaren.

Als je goed inzichtelijk hebt wat je precies aanbiedt, welke pijn jij oplost en weet wat de behoefte van jouw prospect is, dan weet je waar hij eventueel tegen aan zou kunnen lopen. Je weet dan ook hoe je dit bezwaar kunt voorkomen of pareren. Je bent voorbereid. In mijn training besteed ik daar aandacht aan.

13. Ze bespreken tijdens het gesprek al de VERVOLGSTAPPEN.

Het kan soms best lastig zijn en tijd kosten om de persoon te spreken die je wilt spreken. Als het dan eindelijk zo ver is, waak er dan voor dat je niet uit contact gaat. Dat doe je door meteen een vervolgafspraak in te plannen. Zowel telefonisch als face to face.

14. Ze doen altijd een FOLLOW-UP na ieder gesprek.

Dit is wel de meest voorkomende fout die wordt gemaakt. Ik denk oprecht dat de meeste deals daardoor verloren gaan. Je kunt er niet op gaan wachten totdat jouw prospect jou gaat bellen. Jij moet het initiatief nemen. Plan dit van te voren in. Wanneer bel je (of ga je langs) nadat je contact hebt gehad?

15. Ze zorgen ervoor dat hun PIJPLIJN continue is gevuld door steeds te blijven acquireren.

Ik weet dat het tegenwoordig hot is om te denken dat jouw marketing er wel voor zorgt dat de klanten in de rij staan. Werkt in de praktijk toch vaak anders. Mijn advies is om steeds actief te blijven en jouw doelgroep zelf te benaderen. Plan dit wekelijks in. Naast online marketing, blijft offline sales van cruciaal belang.

16. Ze praten met de BESLUITNEMER zo vaak als dat kan.

Ken je dat? Dat je een heel leuk gesprek heb gehad met iemand die reuze geïnteresseerd is, maar uiteindelijk niets te zeggen heeft? Waist of time. Check van te voren of iemand ook beslissingsbevoegd is. Praat met degene met wie je de deal ook echt kunt closen.

17. Ze blijven zoeken naar MANIEREN om IN CONTACT te blijven met hun klanten.

Een deal is, als het goed is, iets voor de lange termijn. Zorg er dan ook voor dat je altijd in contact blijft en voorkom dat een concurrent zich er tussen wurmt. Topverkopers maken dat een prioriteit. Blijf on top of mind.

Related Post

Geen reactie's

Geef een reactie

shares