Tijdelijk leesbaar: stoomcursus overtuigen

En? Heb je je laten verleiden door de titel van dit artikel? Het is niet tijdelijk leesbaar, maar ik weet zeker dat deze reden heeft meegespeeld toen je besloot op de link te klikken. Knap hé? Het is een hele krachtige manier van overtuigen.

Daarom ga ik deze week dieper in op de psychologie van overtuigen. Want verkopen is niet simpelweg het toepassen van trucjes waar mensen in trappen. Het is inspelen op gevoel en een wetenschap gestoeld op theorieën uit de sociale- en klinische psychologie. Persoonlijk ben ik groot fan van de beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini. In 2001 publiceerde hij deze zes universele principes en inmiddels is het werk enorm populair. De strategieën van Cialdini zijn logisch, begrijpelijk en vooral heel goed toe te passen. Zowel als marketingmethodes, maar ook in gesprekken met (potentiële) klanten.

Social Proof

Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Geloof het of niet, maar dit is één van de krachtigste overtuigingstechnieken. Mensen zijn altijd op zoek naar bevestiging, dus als anderen (gelijkgestemden) al eerder eenzelfde soort keuze hebben gemaakt, is het eenvoudig om deze mensen te volgen. Schroom dus niet om je successen te delen! Daarnaast zijn testiomonials heel belangrijk. Laat je klanten aan het woord. Het liefste voor de camera. Daar ben ik zelf ook groot fan van. Ik ben een paar jaar geleden begonnen en doe het nu bijna standaard.

Autoriteit

Laat zien dat je wat weet! Door het tonen van jouw expertise wordt je een autoriteit, de bewijzen die hierbij horen, stralen vertrouwen uit. En met ‘bewijzen’ bedoel ik dingen die jouw kennis en eerlijkheid aantonen. Denk hierbij aan logo’s van certificaten of awards, lidmaatschappen en marktonderzoeken.
In het begin van mijn ondernemerscarrière was ik veel te bescheiden. Dat vond ik altijd zon mooie eigenschap (en stiekem nog wel een beetje). Het helpt alleen niet. Op het moment dat mensen vroegen naar mijn klanten en ik liet weten dat ik training geef bij KLM, KPN, De Telegraaf, Vitens en nog meer grote namen hielp dat enorm. Mijn geloofwaardigheid steeg. Mensen dachten en denken: “Als ze bij zulke grote partijen werkt, dan zal ze wel goed zijn”. Wat ook goed helpt is het schrijven van blogs, e-books of een hard copy boek. Dat doe ik nu al jaren met zeer veel regelmaat. Het is een goede manier om aan te tonen wat je weet.

Schaarste

Sommige van mijn aanbiedingen zijn alleen in het moment geldig. Of ze verdwijnen helemaal of de prijs gaat omhoog. Ook kan het zijn dat ik dingen organiseer via of voor een speciale groep. Als mensen het gevoel hebben dat een product zeldzaam is, dan wordt het in hun beleving meer waard. Iedereen wil bij een exclusieve groep horen of van een tijdelijke aanbieding gebruik maken. Dit kan je in gesprekken doen, maar ook in jouw online communicatie. Dit kun jij ook creëren met jouw business.

Commitment en consistentie

Deze strategie slaat op de bekende ‘ja’ modus. Als mensen zich eenmaal hebben laten verleiden, zijn ze eerder geneigd om tot een volgende stap over te gaan. Ze willen consistent gedrag vertonen, dus als je A zegt, moet je ook B zeggen. Dit is een goede techniek die helpt tijdens een verkoopgesprek. Je moet dan wel weten welke juiste vragen te stellen. Dit is gelukkig iets dat je kunt leren. In mijn masterclass vertel ik je hoe.

Sympathie

Het is een lastige, want sympathie gaat om aardig gevonden te worden, ofwel de ‘gunfactor’. Sympathie valt niet af te dwingen, maar wel in de hand te spelen door je tone-of-voice goed aan te passen aan jouw doelgroep/gesprekspartner en persoonlijke successen, maar zeker ook missers delen.

Mijn gunfactor is altijd redelijk hoog geweest, maar in het begin van mijn carrière heb ik daar wel eens te veel op geleund. Tot ik bij een klant aan tafel zat die mij vroeg waarom ik voor hen koos en graag bij hen een opdracht zou willen uitvoeren. Hij deed dit vanuit de aanname dat ik me voldoende in hen had verdiept. Oeps. Niet dus….Weg gunfactor. Voorbereiding is super belangrijk. Door dit te doen laat je zien dat je oprecht geïnteresseerd bent in die ander en in zijn of haar bedrijf. En dat komt wel zo sympathiek over.

Wederkerigheid

Doe iets voor een ander en diegene voelt zich verplicht iets terug te doen. Voor wat, hoort wat. Het principe van wederkerigheid draait om de onderlinge verplichting om een gift te beantwoorden met een tegengift. Dus als jij iets voor iemand hebt uitgezocht, kan je diegene vragen zich in te schrijven voor jouw nieuwsbrief. Knappe jongen die dan weigert. Neem geen grote stappen en vraag dingen in verhouding staan. Je kunt niet verwachten dat iemand een duur product van je afneemt als jij alleen een sleutelhanger hebt gegeven. Dit kan op verschillende manier. Ik organiseer veel gratis events of tegen inkoopprijs. Maar ook mijn twee e-books zijn gratis, mijn online trainingen en ik geef je soms de gelegenheid om gratis met mij te Skypen. Hoe zou jij het in jouw business kunnen toepassen?

Voor alle principes geldt dat je ze op het juiste moment moet inzetten in het verkoopproces. Daarbij moet je de principes alleen inzetten als je ze ook daadwerkelijk kunt waarmaken. Anders gaat dit, logischerwijs, ten kosten van je sympathie, autoriteit en betrouwbaarheid.

Reserveer direct je plek in deze SalesDIVA Sales Masterclass

Related Post

Geen reactie's

Sorry, het is niet mogelijk om te reageren.

shares